Por: Redacción Sinaí

 

Críticas que duelen, pero describen la realidad

En una entrevista reciente, el reconocido desarrollador Beltrán Briones afirmó sin rodeos que “el 90% de los agentes inmobiliarios laburan para el orto”. Su argumento: la mayoría entra al sector por las comisiones, sin entrenamiento en tasaciones, contratos, escritura, marketing o captación de clientes. El resultado, según él, es una experiencia frustrante tanto para vendedores como para compradores, y un desprestigio generalizado del oficio.

Pero el diagnóstico no se agota ahí. En Argentina, la falta de unidad y de estándares compartidos convierte a la relación entre desarrolladores y agentes en un juego de suma cero.

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El lado oculto: cuando el desarrollador tampoco es confiable

En ausencia de un sistema sólido de control y trazabilidad, no solo hay agentes que trabajan mal: también hay desarrolladores que incumplen plazos, cambian condiciones, entregan obras con fallas o directamente desaparecen con el dinero de los inversores.

En mercados como Estados Unidos, existen múltiples capas de supervisión:

• Licencias obligatorias para desarrolladores y agentes, con verificación de antecedentes.

• Fideicomisos y cuentas escrow que aseguran que el dinero de los compradores solo se libere conforme avanza la obra.

• Seguros y garantías legales que permiten recuperar inversiones ante incumplimientos.

Esto no elimina todos los fraudes —ningún sistema es perfecto—, pero los casos son excepciones, no la norma. En Argentina, la falta de mecanismos similares deja a los compradores expuestos y a los agentes sin respaldo institucional para defender su trabajo.

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Un laberinto para los nuevos desarrolladores

Este desorden también golpea con fuerza a quienes quieren iniciarse como constructores:

• Procesos documentales complejos y poco estandarizados que varían según jurisdicción.

• Falta de redes de venta unificadas, lo que obliga a depender de contactos personales y marketing fragmentado.

• Desconfianza del comprador, que suele priorizar marcas establecidas aunque no sean las más eficientes.

En un mercado sin reglas claras ni canales cooperativos, el acceso para nuevos jugadores se convierte en un campo minado. En cambio, en sistemas como el norteamericano, un nuevo desarrollador puede integrarse a un MLS, respaldarse en protocolos estandarizados y apalancarse en la red de agentes para vender más rápido y con menor riesgo.

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El bloqueo interno: equipos de ventas cerrados

Muchos equipos de ventas de constructoras no aceptan compartir comisiones ni permitir que otras inmobiliarias publiquen sus desarrollos.
Las razones suelen ser “estratégicas”:

• Controlar la marca y el mensaje.

• Evitar comparaciones de precios.

• Mantener exclusividad absoluta sobre la comercialización.

En la práctica, esto limita el alcance de la comercialización y reduce la velocidad de ventas. En mercados desarrollados, el constructor integra su proyecto al MLS, lo abre a toda la red y establece comisiones claras y garantizadas. El resultado es una fuerza de ventas unificada y un inventario que rota más rápido.

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Cómo actúan las asociaciones en mercados desarrollados

En Estados Unidos, la National Association of Realtors (NAR) y las asociaciones locales no se limitan a agrupar agentes:

• Establecen protocolos de cooperación obligatorios para que los desarrollos ingresen al MLS y estén disponibles a toda la red.

• Definen y supervisan estándares de marketing, precios y presentación de proyectos para evitar distorsiones.

• Median en conflictos entre agentes y desarrolladores para asegurar el pago de comisiones.

• Ofrecen capacitación conjunta para que los equipos de ventas de las constructoras y los agentes externos hablen el mismo lenguaje comercial y legal.

Modelos como el de Sinaí buscan replicar esta estructura: un espacio de cooperación profesional donde el constructor ve al agente como socio, no como competidor, y donde el agente dispone de herramientas y datos confiables para representar el proyecto de forma efectiva.

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Un mercado que se ahoga en su propia desorganización

El panorama argentino combina todos estos factores:

• Agentes sin formación estructurada.

• Desarrolladores sin control suficiente.

• Equipos de ventas cerrados.

• Barreras para nuevos jugadores.

• Datos dispersos y precios inconsistentes.

El resultado: todos pierden —cliente, agente y constructor— en un mercado que podría ser más rentable y confiable si hubiera cooperación estructurada.

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Conclusión

Argentina no sufre de falta de talento, sino de ausencia de estructura y reglas compartidas. Mientras no exista un sistema que unifique información, proteja a todas las partes y garantice un estándar mínimo de formación y ética, la crítica de Briones seguirá vigente.

Como advirtió Platón: “El principio es la parte más importante de la obra”. Si el inicio de cada proyecto inmobiliario no se apoya en cimientos de confianza, cooperación y reglas claras, el resultado será siempre frágil, sin importar el talento que intervenga.

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Mensaje final
Si Beltrán Briones llegara a leer estas líneas, desde Sinaí MLS lo invitamos a canalizar su diagnóstico —crudo pero necesario— en un esfuerzo conjunto por transformar la relación entre constructores y agentes en Argentina. La crítica es un punto de partida; la solución requiere cooperación, reglas claras y un sistema que alinee los intereses de todos. Creemos que, trabajando juntos, podemos cerrar la brecha con los mercados líderes y demostrar que el talento argentino, cuando se organiza, no tiene nada que envidiarle a ninguna plaza del mundo.