Por: Sinaí | Análisis y Entrevistas

Martín Auser: por qué el problema del mercado inmobiliario no es vender propiedades, sino la falta de identidad profesional

En una conversación profunda y sin maquillaje, Martín Auser, corredor inmobiliario y creador del Espacio 180°, puso palabras a algo que muchos sienten pero pocos se animan a decir en voz alta:
el principal problema del mercado inmobiliario argentino no es la coyuntura económica, ni los portales, ni la competencia, sino la ausencia de identidad profesional.

Durante la entrevista, Auser no habló de fórmulas mágicas ni de atajos comerciales. Habló de algo más incómodo y más decisivo: cómo trabaja realmente el corredor inmobiliario, qué lugar ocupa el servicio, y qué consecuencias tiene improvisar durante años.

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De la improvisación al método

Uno de los ejes más claros de la charla fue la diferencia entre estar ocupado y ser efectivo.
Según Auser, gran parte de los profesionales viven apagando incendios: llamadas, visitas, publicaciones, urgencias… pero sin procesos claros ni tiempo para pensar.

“No se trata de estar ocupado, sino de ser efectivo.
Cuando sos efectivo, paradójicamente, te empieza a sobrar tiempo.”

Ese tiempo —explica— es el que permite mejorar el servicio, capacitarse, pensar propuestas de valor y construir relaciones de largo plazo. Sin método, no hay espacio para nada de eso.

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Transaccional vs. relacional: dos modelos opuestos

Otro punto central fue la distinción entre un modelo transaccional y uno relacional.

El primero busca cerrar rápido, hacer lo mínimo posible y maximizar la comisión.
El segundo entiende que el dinero es una consecuencia del servicio, no el fin último.

“Cuando el dinero es el fin, no se comparte, no se coopera y se deteriora la profesión.
Cuando el foco está en el servicio, el negocio se vuelve sostenible.”

Esta diferencia explica, en gran parte, por qué en el mercado todavía existen resistencias a compartir información, colaborar entre colegas o trabajar con reglas claras.

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La identidad como raíz del problema

Ante la pregunta sobre qué falta para que el sector cambie, Auser fue directo:

“Lo que falta es identidad.”

Para él, la identidad profesional define cómo se toman decisiones, cómo se responde al rechazo, cómo se sostienen los procesos cuando no hay resultados inmediatos.
Las técnicas pueden aprenderse rápido —hoy incluso con inteligencia artificial—, pero sin una identidad congruente, esas técnicas no se sostienen en el tiempo.

Un ejemplo claro: la prospección.
Si un corredor no tiene trabajada su identidad, abandona al tercer llamado difícil.
No por falta de capacidad, sino por falta de convicción.

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Calidad, ética y reputación

Auser también fue claro en algo que muchas veces se esquiva:
la calidad del servicio no se negocia, ni siquiera cuando el mercado aprieta.

Desde la forma de captar una propiedad hasta el seguimiento posterior a una operación, todo construye reputación. Y la reputación, a largo plazo, define quién permanece y quién queda fuera del juego.

“El profesionalismo no lo da un título colgado en la pared.
Lo da lo que hacés frente al cliente, todos los días.”

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Un mensaje que trasciende al rubro

Aunque la charla giró en torno al mercado inmobiliario, el mensaje es más amplio.
Habla de trabajo, de vocación, de ética y de cómo una profesión se degrada cuando pierde su norte.

La entrevista deja una enseñanza clara:
no hay orden externo posible sin orden interno, y no hay mercado sano sin profesionales que asuman ese desafío.

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Mirar el mercado con más profundidad

Conversaciones como esta invitan a algo poco habitual:
dejar de buscar culpables afuera y empezar a revisar cómo se trabaja, qué se ofrece y desde dónde se toman decisiones.

No para señalar con el dedo, sino para elevar la conversación y entender que la transformación de un sector empieza siempre por quienes lo integran.

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Entrevista completa a Martín Auser disponible en el canal de Sinaí Olavarría.
Una charla para corredores, pero también para propietarios, compradores y cualquier persona interesada en entender por qué el orden profesional importa más de lo que parece.